美國房地產天后芭芭拉.科克倫(Barbara Corcoran)最近在LinkedIn網站上闡述了一個成功銷售者不能忽略的消費心理學--每個人都想要大家想要的東西。

她在文章開頭說,1988年的房地產市場是當時近十年裡最糟糕的一年,但那時有超過150個人排隊等著想買她那88戶待售的紐約公寓。那些賣不掉的公寓已在市場上求售超過三年了,於是她決定不論這些公寓的樓層高或低,也不管它們面對不錯的景觀或面對人行道,她都以同一價位賣出。她說:「我把它們全部打折出售,先來的客人優先服務,創造了一個搶購的熱潮,我在一個小時內售罄,賺了一百萬美元,這樁交易讓我小小的地產事業免於破產。」

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她學習到的買賣第一規則就是,每個人都有自己想要的,不想要沒有人要的。當你告訴買家某些東西他們買不到時,他們總會想要更多,但當你讓相同買家知道庫存很多時,他們總會回去想想看。

身為ABC實境競賽節目《創智贏家》(Shark Tank)投資人的科克倫說,「如果不是其他四位貪婪的鯊魚幫(Shark)搶著要投資,我就不會像我投資的許多事業那樣地盡全力投資。無論何時,當一個有希望的創業家讓一位鯊魚幫咬住時,他就可以指望瘋狂的進食和確定的投資。當節目播放時,瘋狂的進食持續進行,因為黃金時段的電視曝光是個魔塵,它會讓在家觀看節目的人也想要這個產品。數萬名觀眾會在幾分鐘之內在線上下訂單,創業家會被大商店拉攏,那些先前毫無興趣投資的人會突然想要它。

當靴襪公司的欣南特夫婦(Rick and Melissa Hinnant)在《創智贏家》節目中展示其時髦的靴襪時,他們在四天內便出售了100萬美元。當時尚設計師Gayla Bentley展現其「超大號女士」的活潑禮服時,連鎖服裝商店Stage Stores成了美國第一個出售其設計系列的連鎖商店。

當克魯明斯(Tiffany Krumins)在該節目上展現其小型象形的藥物分配器來幫助生病的小孩服藥時,美國最大的藥品零售商CVS公司立刻下訂15,000個。此外,當達西(Kim Daisy)在《創智贏家》節目上秀出他美味的家庭烘烤雛菊蛋糕時,他的網站在八分鐘內獲得了兩萬份訂單。

科克倫結論道:「每個人都想要大家想要的東西,沒有人想要沒人要的東西,這句格言每週都在《創智贏家》節目上演。如果你的產品或服務沒有需求,你就必須創造一種幻想,讓人們覺得有這種需求。

 

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