很多人認為,公司想搶到更多顧客,行銷預算必須加倍、行銷技巧得要翻新,而且永遠要走在行銷科技的最前端。

管理書籍作者Michael Port卻覺得這種想法大錯特錯。他在成功雜誌(Success)上指出,他的許多顧客告訴過他,無論他們的公司在行銷上花了多少心力與預算,都看不到顧客人數明顯增加。

他說:「那是因為行銷並不會為公司帶進顧客。」行銷只是讓外界知道公司是誰,敲鑼打鼓讓別人注意到公司之後,公司還得把這份注意力轉換為真正掏出錢包的動力。
Michael Port建議,公司在打廣告、經營公司臉書網頁、四處發傳單之前,需要先打好三個重要基礎,否則行銷的效果有限:

基礎一:找出公司的顧客是誰
寫下公司理想顧客應該具備的條件,然後從目標市場著手尋找他們。公司的目標市場應該不難界定:需要或者想要公司產品者。


公司不可能一直瞄準所有的人,透過種種條件縮小目標市場,把注意力放在適合公司,而且比別人更可能回應公司的顧客,才是公司該做的。

基礎二:讓顧客在乎公司
每次出席目標市場的活動,以及跟目標市場的潛在顧客談話,都把重點放在對方的需求和想望上,如此一來,公司對他們才具有重要性。也就是說,不要聊公司自己,而要聊對方,聊潛在顧客的問題與希望。


行銷訊息最關鍵的元素可能是,這個訊息是否跟目標對象相關。公司的潛在顧客永遠會問的一個問題是:「這個內容跟我們公司有關嗎?」如果答案是肯定的,就能獲得他們的注意力;反之,則會被忽略。

不同族群有不同的需求和希望。同樣一個產品,要賣給飛行員跟要賣給大一新生,因為他們重視的事物不一樣,需要強調的部份也不一樣。所以對象是誰,還有他們想聽什麼要很明確。只有對方覺得這是跟自己相關的內容,顧客才會注意。

基礎三:展現公司的過人之處
獲得潛在顧客的注意力之後,接下來要確定他們完全了解,為什麼他們需要選擇你的公司,而不是其他公司。每天有成千上百的事物在爭搶顧客的注意力,他只能把注意力留給有限的事物。


你看起來可以被信任嗎?你看起來像顧客會想要有關連的人嗎?你有沒有對自己進行必要的投資(包括外表與教育),讓顧客對你和公司產生信心?這些點點滴滴都能影響一個人的可信度。所以,丟掉皺巴巴的名片,定時更新網站的資訊吧!讓顧客覺得你是業界第一流的專家。

等到潛在顧客相信你在這裡是為了服務他們,以及你是做這件事最好的人選,就是邀請他們進入業務流程的時機。

Michael Port強調:「花俏的行銷手法可以得獎,但是沒辦法得到顧客。」在為公司敲鑼打鼓之前,先製造好的產品,以及扎實的服務,接著找出適合的買家,然後向他們展示公司的能耐。最後,符合條件的理想顧客自然會舉起他們的手說:「選我!選我!」

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