幾乎每家企業都在拚轉型,但成功與否的關鍵還是人。轉型是否可能成功,前半年到一年幾乎就已經決定生死。

競爭優勢維持的時間變短,表示企業必須成為反應迅速的組織,持續革新、尋找並抓住新機會,還要與顧客一同演進;就算產品可以複製,組織內的成員和流程,仍舊是企業獨有的競爭優勢來源。

麥肯鍚顧問公司指出,商業轉型成功的要素,可化簡為下列6個步驟:

1. 知道自己身在何方、要往哪裡去:

企業必須知道問題在哪裡,以證明改變的必要性,而且此遠景必須以洞見而非直覺為根基。表現優秀的企業能系統性地評估自身能力,讓高層採取有意義的行動;最棒的企業會主動找出自己的強弱之處、與目標相映照,進而了解該著重於那些能力。

2. 建立互信的轉型團隊:

遠景確立後,下一步就是組成轉型團隊。團隊通常包括執行長、銷售長、行銷長等人,還該包括行銷、銷售、營運等營業單位的主管,團隊成員也必須受同事敬重。商業轉型漫長又有風險,成員間必須建立十足的互信,而且要能長期保持高昂士氣。

3. 獲取短期成效:

轉型必須在612月內取得明確成效,才有機會成功。正因為如此,一流企業才會將焦點放在能早早帶來影響的計畫、藉此累積動能,再以此為基礎,推動進一步變革。

4. 活化整個組織:

轉型轉隊必須與領導層合作,制定將變革推動至整個組織的計畫,為每個階層及建立新的習慣。高層來說,重點在改變心態、發展新的領導能力以管理者來說,焦點應放在訓練、產品知識和解決問題前線銷售人員則需要諮詢式銷售、訂價分析等特定技能。這些任務無法一次完成,因此團隊得仔細決定順序,更要找出合適人選來推動變革。

5. 致力於訓練:

單靠新工具是不夠的,還得改變舊有習慣才能成功。不過,將銷售管理者變為教練,得改變他們的習慣;企業可以指派「超級教練」,觀察管理者和銷售代表在訓練方面的互動,為管理者提供建議、改善他們的教練能力。以銷售為例,許多企業發現,建立訓練計畫、讓教練和銷售代表每周至少溝通一次,是改變員工工作習慣的關鍵。

6. 深植注重表現的文化:

將高表現文化植入企業的DNA,是確保企業表現長期高於平均的唯一之道。企業得建立相關流程和工具,用於改變組織走向、強化行為和建立新習慣,但最重要的元素,就是打造能追蹤並修正表現的衡量手段;除了財務表現外,行銷如何協助銷售等行為方面的指標,也相當重要。

 

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