「最讓我欣賞的是,Chezi非常堅持,但又不令人厭煩。」2015420日的亞裔房地產協會峰會(Asian Real Estate Association of America 2015 Summit)上,創下芝加哥史上住宅最高買價的軟體公司總裁夏哈(Sanjay Shah)如此評價他的地產經紀拉斐利(Chezi Rafaeli)。 同為第一代移民,印度裔的夏哈和以色列裔的拉斐利同時現身峰會,向與會者講述這筆交易的幕後故事。2014128日,夏哈以1,700萬美元現金買下川普大樓Trump Tower)頂層豪宅,第89層面積14,260平方英尺的未裝修整層房產。

 買地標房產 實現美國夢

夏哈向 芝加哥 論壇報介紹他自創的軟體公司 Vistex 說:「例如服裝巨頭 GAP 做促銷, Vistex 會幫助他們分析製訂促銷策略,是百分比折扣,還是買一送一,或者是 10 元買三件等。」

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在印度長大的夏哈 1988 年來到美國賓州里海大學( Lehigh University )讀 MBA 。「我是會計專業背景,當時的願望是進入華爾街做金融」, 夏哈說,他的第一份工作是在普華永道做會計,但工作得並不愉快,「我痛苦思考了六個月,最終決定轉行 。」

夏哈於是跳槽到通用汽車加拿大分部做物流,後又進入德國軟體巨頭 SAP 芝加哥分部,並到 SAP 德國研發中心工作了幾年。夏哈發現了 SAP 的技術缺口, 1999 年回到美國自創 Vistex 公司。 SAP 成為 Vistex 的小股東,也透過自己的網路出售 Vistex 。夏哈介紹說, Vistex 目前的年營收接近 2 億美元。  

「我一直對自己要做的事情懷有很強的信念和熱情」 46 歲的夏哈介紹他成功的秘訣,說他當時並不懼怕從大公司出來創業,「但如果我知道它是像現在這麼複雜的話,我也許會猶豫的。」  

夏哈現在和妻子、兩個女兒住在芝加哥西北郊 South Barrington ,並在印度孟買和德國各有一間公寓。「我一直想在芝加哥市區買一個地標性的住宅,於是我打了一個電話給 Chezi 」, 夏哈表示,是他首先聯繫 地產經紀 人拉斐利的。

超人的耐心

50 歲的拉斐利在以色列成長,父母在特拉維夫經營雜貨店。拉斐利參加了以色列部隊,然後揣著 6 美元來到美國。 「我很害怕那種貧窮的感覺」 拉斐利對以色列 1980 年代的經濟危機感同身受,「我的願望是成立一個家庭,過著富裕的生活」。  

初來乍到的拉斐利在美國沒有一個熟人,第一份工作是在紐約開計程車。 「我跟著公共汽車跑,撿那些錯過車的乘客,」 拉斐利曾經對芝加哥商業週刊表示。他在一個單身派對上遇見了來自芝加哥的蘇珊 科姿( Susan Kurtz )。兩個月後, 拉斐利向科姿求婚,被拒絕。拉斐利沒有放棄,一直和科姿保持聯繫,直到兩年後徹底征服她的心。  

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「我超級有耐心,」 拉菲利說。  

拉菲利超人的耐心也體現在他的地產交易上。在做成 川普大樓 頂層 豪宅 這筆歷史性交易前,拉斐利已經和夏哈合作了兩年多,帶他參觀了芝加哥的 20 多處住宅。夏哈說:「我很佩服 Chezi 的耐心,他從來不催促我,而且相當配合我的工作節奏。」夏哈常常滿世界的跑,有時拉斐利打電話來時,他正在國外,他就讓拉斐利下次甚麼時間再打,「然後我就會很準時地接到 Chezi 的電話。」  

「兩年半啊,這對一個地產交易來說,是很長的時間」,夏哈說。  

峰會上一名經紀人問拉斐利,是否採用技巧催促儘快成交,例如暗示有另一個意向者要下單等。「我沒有那樣做,因為我知道 Sanjay 並不那麼著急,他在芝加哥郊區居住,只是在找第二套房子而已」,拉斐利說。  

夏哈說:「我感覺與 Chezi 合作很愉快,我們在交談中從未提高過聲調,過程中我們建立了很好的信任。」  

拉斐利則表示,購買過程中,夏哈給自己設立了一個價錢限度,而且從不會逾越它。

「要賣就賣最貴的」

拉斐利同時也是川普大樓頂層豪宅的賣方經紀人( listing agent )。當有人問道,他是如何從唐納 川普( Donald Trump )手上拿到這個授權時,拉斐利回應說, 他承諾川普會賣出芝加哥最高價 2012 6 月,這套頂級豪宅列出的售價是 3,200 萬美元。

這不是一個簡簡單單的回答。拉斐利對自己經手的每一所豪宅都進行了透徹的調查。他第一個發現,川普大樓頂層豪宅當時是西半球海拔最高的住宅(現在已被曼哈頓島上一座新建住宅樓超過),並在廣告中宣傳這一賣點。  

來到芝加哥前,拉斐利在紐約就已經是非常成功的地產經紀。他居住在曼哈頓上西區,客戶包括影星麥克 道格拉斯。「可是在紐約,你永遠會覺得自己是窮人」,拉菲利說,因為太太來自芝加哥,又懷上了雙胞胎,於是他們決定搬到芝加哥。  

據拉斐利說, 2001 年他到芝加哥的第一天就穿上套裝到星巴克喝咖啡,從一個人引薦到下一個人,再到下一個,直到接觸到刑事律師高登伯格( Stuart Goldberg )。第二天,拉斐利向高登伯格展示當時正在新建的 800 N. Michigan 上高層住宅樓中的四戶房產。「他( Goldberg )當即決定用 200 萬美元買下其中一套」, 拉斐利說。  

拉斐利在芝加哥的第一個住宅是在電話裡成交的,他出價 54 萬美元,買下毗鄰漢考克中心的一套 3 臥公寓。「我當夜就寄過去一張支票,怎麼可能失算呢?」 拉斐利對芝加哥商業週刊說。拉斐利目前居住在川普大樓裡,並已經出售了大樓內的 20 戶豪宅。  

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峰會上,一名出售百萬豪宅的經紀人向拉斐利請教如何把客戶做到 200 萬美元或更高,拉斐利回答說,他的買賣不是自下而上漸進式的,「我一開始就從上面做,要賣就賣最貴的。」

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