《富比士》雜誌最近一篇文章談到了一個淺顯易懂但往往被忽略的經營智慧:與其過於開拓新客戶、疏於照顧舊客戶而導致行銷成本激增,不如穩住舊客戶,向其推銷新產品以增加毛利來得划算。

文章說,我們傾向忘了我們目前的客戶,這一點足以讓我們反受其害。誠然,增加客戶或市佔率是我們所從事的每個行銷活動和溝通的不變目標。但當你從事這些活動時,請先確定和密切注意你現存客戶的狀況。以下三點重要理由可加以說明:

首先,如果你透過行銷努力獲得了一個新客戶,但卻因為不留心傾聽而失去了一個舊客戶,最後你的客戶數不變,但毛利卻降低了,因為爭取新客戶所付出的成本比留住舊客戶還高。這在事業經營的道理上是說不通的。

其次,如果你能停留在原地,你可能就是贏家。例如你在一個1億美元的產品市場佔有率為14%,你的營業額是1,400萬美元。假設另外兩個競爭者進入該市場,讓市場規模擴大到1.1億美元。

如果你只讓自己的市佔率停在14%,你的營業額將達到1,540萬美元。如果你能做到這點,這意味著你的舊競爭者的市佔率被新加入者搶走了,而你卻更壯大。

第三點,販賣產品和服務給現有的客戶比給新客戶容易。如果你在過去很照顧你的客戶,你的產品也對他們很有貢獻,他們通常很可能嘗試你所推出的新產品,因為關係還在。

這裡我們可獲得以下簡短的啟發:創造事業成長的重要一環是確定你不會丟掉現有的客戶、顧客或會員基礎。一旦你擁有了他們,你就可向他們推銷額外的產品和服務。你的銷售成本將更低,你將更容易找到成長的動能。

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