有些人好像就是天生的業務人員,總是很自然地拿到訂單。他們究竟和一般業務人員有什麼不一樣的地方呢?銷售顧問Steve W. Martin根據研究指出,以下這七種人格特質,造就了許多頂尖業務人員:

1.謙遜。虛張聲勢、過份賣弄的業務人員,嚇跑的客戶比他得到的客戶更多。謙遜的業務人員比較團隊導向。他們從不把自己當成產品是否銷售出去的主要關鍵。他們認為,隊(如技術人員、產品顧問、主管)才是協助產品銷售成功的主因。

2.認真盡責。85%的頂尖業務人員有強烈的責任感、負責且可靠。對於他們來說,最糟糕的事就是讓出掌握客戶的權力,且反被客戶掌握,甚至是競爭對手。他們會掌控整個銷售循環流程,同時也掌控自己的成敗。

3.成就導向。84%的頂尖業務人員,對於達成目標念念不忘,且不斷評估自己的表現和目標的差距。在銷售中,他們試著了解客戶下決定的政治立場,尋找真正影響購買決定的人。因此,他們策略性的思考客戶是誰,讓自己推銷的產品符合客戶的組織架構,而非把焦點放在產品本身的功能上。

4.好奇心。頂尖業務人員比表現平庸的業務人員有顆更加好奇的心。強烈好奇心使他們時常詢問客戶需求,引導客戶深思問題然後回答,以減少彼此資訊間的差距。此外,頂尖的業務人員永遠想盡快知道,自己是否可贏得這個客戶。

5.保持距離。頂尖業務人員比起表現排在後面的業務人員,愛交朋友(喜歡相聚、分享友誼)的程度較低。這點很令人驚訝。研究結果指出,太過於友善的業務人員,會因為和客戶太過親近,而失去了主導銷售過程的權力。

6.不易感到沮喪。90%的頂尖業務人員,屬於極少感到沮喪的類型。其中很多人在高中時,都喜歡團隊運動。他們能夠控制自己的沮喪心情,快速地從失敗中恢復,並且準備好迎接下一回的競賽。

7.神經大條。敏感是指人容易感到尷尬的程度。靦腆和壓抑都是敏感的一種表現。頂尖的業務人員會為了自己的想法和客戶據理力爭,必要時甚至不害怕讓客戶感到難受。他們行動導向,不害怕請老客戶買更多東西,也不害怕拓展不認識的市場。
想要培養好的業務團隊?不妨從培養這七個特質出發。

 

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