超強業務力的祕密是什麼?日本溝通術暢銷作家說,讓客戶卸下心防最重要,台灣賀寶芙直銷天后說,學會「識人」才能事半功倍。

而堪稱殿堂級業務大師的美國銷售天王喬吉拉德,則把不斷成交的祕密,歸因於心理素質……一種絕無折扣的專注心境

題目是「世界級超業的祕密」,但喬吉拉德(Joe Girard)開口說出的答案,卻是「業務力,沒有祕密!」即使已經87歲了,喬吉拉德說起話來還是聲若洪鐘,有種自然而然令人信服的力量。

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他不只是世界級,還是「世界頂級」的超級業務員;49歲那年退休,但他所創下的金氏世界紀錄,至今無人能破:自1963年至197815年間,他總共賣出了13001輛汽車。

生涯中,最瘋狂的1個月,他賣出174輛汽車;最瘋狂的一天,他在24小時之內,賣出18輛車。

熱血:「業務炸彈」從賣汽車到賣自己

「世界最偉大的銷售員」,這是金氏世界紀錄給他的封號,而他說自己更像「炸彈」,「我爸爸總是要我當個炸彈啊!」喬吉拉德如此注解自己火光四射、不斷無情炸裂各項銷售紀錄的業務生涯。

退休將近38年,喬吉拉德自認仍是一個充滿熱情的銷售者:「我現在賣的東西就是『我自己』,到世界各地傳授我的銷售方法,藉此,希望能夠幫助更多人。」

喬吉拉德即將進行一趟亞洲之旅,並將在321日應世界大師企管顧問公司之邀來台演說。他強調,「我的方法是有用的,然而在學習方法之前,你必須先把某些『魔鬼』趕出自己的內心。」

意志: 幫自己走向目標的絕對直線

「我總是讓自己走在一條通往目標的絕對直線,不浪費任何時間在無助於成功的事物上。所有干擾你成功的因素,都是你內心的魔鬼,必須排除。」專注,說來簡單,但喬吉拉德的這句解釋,卻又讓人隱隱發現,這兩個字,原來需要強大的意志力修鍊。

走進喬吉拉德位於美國密西根州的宅邸內,在琳瑯滿目的銷售獎座與各個年代皆有的媒體剪報中,銷售大師開始講授關於「專注」的修鍊心法。儘管這個時代已是數位當家,儘管消費趨勢與價值觀不斷變動,但一個強健的心理素質,總是萬變不離其宗的成功之本。

昨天: 永遠是業務員最棒的老師

「寫下你的目標,並且對它許下承諾。」這是最基本的第一步。白紙黑字寫下的目標是終點,此時此刻則是起點,接下來,就是把兩端連成一條筆直的線。而實際畫出這條線的方法,「也是我在業務員生涯中,學到的最重要一堂課,就是永遠記得昨天。」

這條直線,昨天畫到哪、今天就該接著畫,不能回頭或重複,「意思是,你永遠都要思考如何能比昨天做得更好。」喬吉拉德強調:「昨天,這是每位業務員最棒的老師,它會告訴你應該怎麼做、哪些地方沒有做到。」

細想昨天發生的事,試著為昨天的成績向上加值,心思自然會聚焦在成功的彼端,「一次又一次,你就會成為強悍的人。」喬吉拉德回想當年,即使銷售成績已創下無人能敵的紀錄,「但我每天早上醒來想到的第一件事,還是如何打敗昨天的那個喬吉拉德。」

這位傳奇銷售大師要分享的,終究還是一個祕密,「不是業務力的祕密,而是一個關於人生的成功祕密。」喬吉拉德的答案很簡單:「專注!」百分之百的絕對專注,這是一位業務員必須要有的心理素質,也是他認為自己能夠成為「業務炸彈」的關鍵。

撰文/今周刊貝怡芬

 

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