根據LinkedIn 2012年對全世界2,000位專業人士進行的調查(這是距離現在最近的一次調查),全球約有35%的員工對職場談判感到擔憂和焦慮,女性數量少於男性。

怎樣才能確保你在工作中始終得償所願?

專家認為,多數人經常依賴的經驗法則已經不再適用——有一些更新更好的方案可以取代這些過時的技巧。

我們會花費很多時間思考談判內容,但卻沒有花費同樣多的時間來了解對方的需求、願望和觀點。」克里斯蒂·赫奇斯(Kristi Hedges)說,這位來自維吉尼亞州麥克萊恩市的領導力教練專門為企業高管提供培訓。

無論你是與同事交涉,還是希望老闆給你加薪,都可以參考以下6種全新的談判思維模式:

像心理學家一樣思考

洛杉磯律師事務所Wilson Elser的訴訟律師伊恩·斯圖爾特(Ian Stewart)認為,不能只關注對手說什麼,還要了解他們想什麼。斯圖爾特專門從事商業官司,經常與對手談判金錢賠償問題。他建議,不要只關心對手索要的金額,還要關注他們的最終目標,以及可能令其拂袖而去的「心理底線」

通常來說,對方口頭上索要的金額與其「心理底線」存在很大差異。「重點是對手的心理底線,而不是他們的目標。」他說。這不僅適用於跟金錢有關的談判。例如,當要建立新的合作關係時,一定不能局限於對方最初提出的要求。

從極端要求開始

在薪酬談判中,提出高於自身需求或者心理價位的條件或許無法奏效,但在最初要求的基礎上作出讓步卻可能起到效果。斯圖爾特表示,在多數情況下,先多要一點,然後再降低要求,有助於表明你在作出讓步。

「即使你實際上沒有放棄任何東西,在談判中表現出互惠的姿態也能起到幫助。」他說,「如果你首先提出極端要求,然後提出一個適度要求,對方就會認為你「後來的要求」比較節制。」

領導力教練克里斯蒂·赫奇斯補充說,在多數情況下,先發制人更容易達成目的。「如果你先提出要求,就能得到更好的結果。」他說,「這樣就能定下基調,還能在開始談判時」佔據有利位置。

把握時機

比利時獵人頭公司Robert Half總經理福德里奇·布魯格曼(Frédérique Bruggeman)說,談判的時機可能與談判內容同等重要。例如,在重大項目取得成功之後,或者在年度評估結束之後展開薪酬談判,可以帶來更好的結果。到那時,「雇主往往已經為對話做好了凖備。」

如果是不同團隊或合作企業之間的談判,那就找出其他一些重要事項,例如新產品發佈或者裁員,然後在合適的時候提出要求。

忽略文化習俗

我們與世界各地的人合作得越來越多,因此跨文化談判也越來越普遍。西班牙IESE商學院的企業家精神講師坎達普·梅達(Kandarp Mehta)認為,儘管我們很容易拘泥於文化差異,但實際上,更加明智的做法是在談判中關注文化上的相似性。

不要剖析不同國家之間的社會差異,相反,應該關注具體城市內部形成的「微文化」,以及具體公司所接受的談判風格。與此同時,家族企業進行交易時可能比大公司更重視等級制度。

「開始的時候不要理會文化因素。」梅達建議道。

友好一些

與對手保持和睦的關係是非常重要的。赫奇斯表示,應該展示一些你個人生活中的細節訊息,例如你的孩子最喜歡的運動、你的假期計劃或者你最熱衷的興趣愛好。這都有助於在談判中融入更多的人情味,營造融洽的氛圍。

「披露個人訊息後,便更有可能得到積極的結果。」她說。同樣地,不要想當然地認為你的對手懷有惡意。赫奇斯表示,這種思維往往會將你置於不利地位。

向對手求助

多數談判專家都表示,要得到回報,首先應該付出。但美國密歇根大學羅斯商學院教授喬治·西德爾(George Siedel)認為,「反向互惠」同樣很有效。

向其他團隊或個人尋求幫助,可以令他們在隨後的交易中更加寬容。他解釋道,尤其是當你與同一個團隊展開多項談判時。

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他說:「從邏輯上講,這似乎說不通。然而,一旦你向某人求助,對方今後就更願意為你提供幫助。」他還補充道,當你向對方尋求幫助時,就會建立一種非常微妙的關係,給他們帶來驚喜。

 

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