在十九、二十世紀之交掌管美國鋼鐵公司的史瓦布(Charles Schwab),可能是美國第一個領有100萬美元年薪的人。他不是天才,也不比其他人更懂鋼鐵,他到底是怎麼辦到的?卡內基(Dale Carnegie)的觀察是,史瓦布知道怎麼讓其他人喜歡他。只要有魅力、自信和微笑,任何人都能爬上成功的階梯。這正是《如何贏得友誼和影響他人》作出的承諾;此書出版於1936年、經濟大蕭條之時,上市後立刻造成轟動,出版首年就賣出17刷。

密蘇里大學的歷史學家瓦茲(Steven Watts),在他撰寫的卡內基傳紀《自助彌賽亞:卡內基與當代美國的成功》中指出,卡內基的個人再造運動,協助重新定義了美國夢,也開拓了通往美國夢的新道路。在當代消費者經濟之中,勤儉克已等維多利亞時代的美德已經沒有太多價值,在此同時,新角色登上了舞台:白領高階管理人員。如果說成功源自如何與人相處,卡內基提供的正是行為樣板。

卡內基於1888年出生於密蘇里鄉村的貧窮家庭,他的父母虔誠、努力又貧窮。他剛到大學之時,質樸又缺乏安全感,還因為一雙大耳遭人訕笑。但他在聽過幾個演講者的成功故事之後,便決心投入演說,希望能藉此成名。

在南達科他,卡內基從一小片肉身上,看出了銷售人員角色在消費者時代的演進。銷售不再只是滿足消費者的實務需求,還得承諾更好的生活。卡內基發現,最有效的方法,就是建立私人關係等更巧妙的銷售方式。

卡內基在20多歲時來到紐約,他和許多來到紐約的人一樣,有著極大的夢想和空虛的口袋。他想成為演員,卻成了曼哈頓YMCA夜間演說課程的教員。他提出的建議,讓人類動機、潛意識等新心理學理論得以大眾化。他的課程極為熱門,沒多久之後,他就把這些課程變為成功的全國性業務。

部分批評者認為他的方式過於憤式嫉俗,彷彿友善只是晉升的潤滑劑;其他人則批評他不懂政治和經濟。但卡內基有著中西部的真誠,他相信人可以變好、錯誤可以修正,就連姓氏都可以改掉。他本來的姓氏是Carnagey,後來才改為Carnegie,與工業大亨卡內基(Andrew Carnegie)相同。

二戰結束後,美國進入了富裕的新時代,但物質並未帶來個人實現。又一次,卡內基以暢銷書駕馭了時代精神:《如何停止憂慮開創人生》。他強調,眼前要務是把握當下,忘卻「已故的昨日」和「尚未出生的明日」,並說服讀者追尋有意義的工作並試著取悅他人。

卡內基罹患阿茲海默症、逝於1955年,享年66歲。但他對成功的看法至今依舊留存;艾科卡(Lee Iacocca)、巴菲特等超過800萬名學生畢業於他的商業溝通課程,《如何贏得友誼和影響他人》已銷售超過3000萬本,每年仍有6位數字的銷售量。不過,瓦茲寫道,卡內基留下的最大遺產,就是他那「自助之父」的地位。卡內基承認,尋求個人滿足並非易事;但微笑永遠是最好的開始。

Economist

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