想要開拓新客源?除了投入更多的資源進行行銷與廣告之外,別忘了一個有效的做法:請顧客介紹顧客。
就像在臉書上,越多人按讚的留言,往往能引起更多的注意。在銷售的世界裡,如果你能邀請顧客為你介紹新顧客,將會使開拓市場更加容易,業績也更能加速成長。

管理顧問Kelli Richards提醒,要請顧客幫忙介紹顧客,必須是雙方面已經有了穩固的信賴關係之後。此外,在什麼時間點提出要求,以及提出要求的次數,也都必須注意。Kelli Richards在公司雜誌(Inc.)上指出,請顧客推薦顧客,應該採取以下六個步驟:

1.從一開始就幫顧客做好心理建設。別等到合作結束,才突然提出要求,希望對方介紹新顧客。而是應該在合作一開始,便清楚說明,未來合作愉快,會需要他幫忙介紹新顧客。

2.強調三贏效應。讓對方了解,會因為這個介紹行為所受益的,不只是你與被介紹人,還包括他。對你來說,新顧客當然會為你帶來新生意;對被介紹的新顧客來說,也因此有了好的合作夥伴;至於對介紹人來說,則是因為撮合了一樁好的合作關係,將更贏得他人的信賴。這就是「三贏」。強調這件事,會讓顧客更願意伸出援手。

3.掌握時機,請對方介紹顧客。當雙方合作順利,你也做出了讓對方滿意的成績,證實了你的價值,這時,就是請對方介紹顧客的好時機了。問對方有沒有認識其他人,也可能需要你的服務,再請他引介雙方。這時,要注意的是,他所介紹的對象是否有足夠權力代表其單位或公司。找到對的人,才能夠立竿見影。

4.讓介紹更簡單。要知道,顧客手上總是有別的事要忙,因此,盡量將介紹的過程簡化,減輕他們肩上的擔子。舉例來說,可以請對方在某個適當的時間點,以電子郵件將你引介給他人。或者是連這點也省略,請顧客授權讓你直接用他的名義,去接觸某位雙方都認識的對象。

5.在專案結束之後,也要持續聯絡。持續保持聯絡,會讓你之後還有機會獲得對方的介紹,運用他的人脈。若你想開發的新顧客正巧他也認識,便能請他伸出援手。

6.表達感激。不管事後是否和他所介紹的對象做成了生意,都要記得向他報告你與對方的進展,並且感謝他的協助。

切記,顧客的介紹是建立在人際關係上,需要你持續灌溉。提供卓越的產品與服務,掌握提出要求的時機,並且在合作前後都維持良好關係,顧客自然樂意為你宣傳,成為你的最佳代言人。

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