為什麼大部份Top Sales都是業績的長跑冠軍?原因在於他們都擁有自己獨特的工作術。一般業務員衝業績,都抱持著「我一定要」的決心,但是Top Sales用「絕不」來管理自己的工作。

很多Top Sales可以是客戶最親切的聆聽者,但他們沒告訴你的是——他們更是工作上的主導者。

他們習慣主動發球,而不是被動等接球;所以他們寧願自己來管理時間,也不願意被時間管理;他們奪回壓力的主控權,而不是被壓力逼著走,他們不背負業績壓力,而是永遠走在業績前面。

不得要領的業務員,總是摸不透為什麼這些Top Sales可以長年承受高壓,仍然精力充沛,而且對工作樂此不疲?只有Top Sales自己知道,改變做法後,業績只會愈做愈輕鬆,人脈只會愈來愈向自己靠近。

時間管理,絕不拖延:放大時間格局,往前或往後走都是贏家

被譽為銷售之神,傑佛瑞.基特瑪(Jeffrey H, Gitomer)所寫的《銷售聖經The Sales Bible》十多年來仍是美國卡內基銷售進階課程指定讀物。關於時間管理,基特瑪是這麼告訴業務的:「你的工作天是從前一天的晚上開始。」

Top Sales跟一般人一樣,有全力衝刺業績的時刻,也會讓自己放鬆;只是他們看待時間的排序跟一般人不同,因為他們喜歡倒吃甘蔗,讓自己先苦後甘;他們總是把時間格局放大,好讓自己可以游刃掌控。

台灣IBM系統暨科技事業群總經理魏大洋經常對團隊說的一句話就是:「想要今天業績好,前一年就要開始規畫;如果現在不規畫,明年你照樣辛苦拼業績。」

壓力管理,絕不失控:管理好情緒,壓力大時去推銷是大忌

業務員每月被業績追著跑,比一般職場工作者承受更多壓力來源,情緒波動也比一般人高,如何不失控?

台新銀行電話理財部經理,每次看到新進的業務連打數通電話都被拒絕,心情開始低落時,她一定會要求他們放下電話出去走走,或是找件讓自己開心的事情做,把心情轉換成正面再回到崗位上。

乍看之下,好像在浪費時間,但「心情不好或是壓力大,更不能強迫自己繼續找客戶推銷,因為人在壓力大時容易鑽牛角尖,身段也變得不柔軟,這時候去開發客戶,等於是告訴客戶不要來買。」

業務員要訓練自己情緒走得快,最好的方式就是眼光永遠盯著目標前進,這樣,迎接你的就是目標,而不是壓力。

人脈經營,絕不用常理判斷:看需求後再銷售,等需求前先養客戶

客戶不買怎麼辦?業務員每天面對不同類型的客戶,如果不懂得人性,只看眼前,當然無法做到業績。

很多Top Sales都是人性導師,因為他們對人性常有深入的觀察。聯想(Lenovo)台灣分公司總經理梁百鋒上任之後,逆勢帶領聯想電腦在台灣PC市場成為外商品牌第一名,就是他看懂了人性。

透過全台巡點觀察,他發現銷售人員在銷售電腦時,通常都喜歡用同業比較,強調產品多了哪些功能與規格,「聽起來很棒,但是一般人根本聽不懂,客戶要的是他的需求,不是又增加哪些用不到的功能。」所以他重新訓練銷售員的話術,先聽懂客戶需求,自然業績就跟著來。

就算客戶此刻沒有需求,不代表未來也沒有。Top Sales都在偷偷做一件事——養客戶,定期寄送資訊與噓寒問暖,卻絕不強迫推銷。時間久了,當客戶需求浮上檯面,第一個想到的就是你。

每個「絕不」的背後,都是Top Sales從無數實戰中歸納出的珍貴心得。最重要的是,讀完之後你會發現,即使你不是業務,一樣好用。

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