任何談判都包含了兩個部份,一部份是事物(從「我應該多久陪你回去看父母一次?」,到「那我們就以這個金額成交」);另一部份是人(從你仍在就學的孩子,到生意夥伴)。

一直以來,談判技巧訓練都把重點放在前者,換句話說,談判是要談到自己想要的東西。現在,談判的重點逐步移向後者。

談判書籍「一開口就說不- Start with No」一書作者Jim Camp於成功雜誌(Success)上指出,真正成功的談判是跟對方建立了良好的關係。

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運用以下八個方法,可以談出真正的好結果:

1.相信談判對方。約翰霍普金斯大學的一項研究顯示,在談判時,比較值得信任,同時也比較願意相信對方的談判者,最終比較可能獲得雙贏結果。

2.不要以為自己握有談判優勢。不要抱著對方比自己更需要談成的心態。或許你真的是這個城市裡甲牌汽車的唯一經銷商,但是如果因此仗勢欺人哄抬價格,對方可以決定改買乙牌汽車。

3.別誤以為談判是競爭。談判經典「實質利益談判法」(Getting to Yes)一書作者William Ury指出,在談判桌上比較誰比較有錢、誰的頭銜比較大、誰比較是專家,只會引起憤怒、抵抗與衝突。

4.重新定義成功談判。談判的目標不見得每次都是為了達到共識,而是為了滿足雙方的需求。例如,朋友邀請你投資他的新事業,在仔細聽完他的創業計畫後,你覺得自己目前的財力無法應付。即便對方沒有獲得他想要的,雙方關係仍然因為你願意付出時間傾聽而穩固。

5.聽到「不」可能是好事。聽到對方說「不」,只代表了談判正式開始。如果一開始就聽到「好」,或許才更需要擔心,因為對手有可能之後反悔,或者其實你被佔便宜了。

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6.喊暫停。如果談判的氣氛變差了,或者你發現自己火氣上來了,先要求休息一下,走到陽台或者室外透透氣。

7.停止「不是攻擊就是防禦」。不要說出帶有攻擊性或防禦性的話,例如,「你永遠都不是站在我這一邊!」

8.誠實告知自己希望得到的結果。桌上只剩下一顆柳丁,但是兩姐妹都想要,最後她們決定一人分一半。結果姐姐用了她的那一半榨了果汁喝,妹妹則用了她那一半的果皮切碎做料理。如果兩個人一開始就說清楚想要什麼,姐妹都可以拿到完整的柳丁跟果皮。

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