錨定效應,讓結果最符合期望

如果擔心對方聽了自己的要求之後會面有難色、不肯答應,但還是得開口「拜託」對方時該怎麼辦呢?

這時建議你先把條件攤開講明,如此能讓事情進展得更加順利。人們在做決定時,無論是否屬實,往往都會偏信最先取得的片面資訊。因此事先表明前提,便能藉此引導對方做出你所期望的判斷,這即是運用了心理學中的錨定效應(Anchoring Effect,又稱沉錨效應),能有效減少討論過程中可能產生的變數,來看看以下例子——

A:「抱歉,打擾一下,之前跟你提過的那個案子,我們希望可以在一週之內完成。」

B:「咦?一週內?那太趕了吧!原本還想說可以給我一個月的……。」

A:「拜託,就幫我這一次吧!真的來不及的話,十天可以嗎?」

B:「十天……唔嗯……好吧,那請給我十五天吧,十五天!」

A:「我知道了,十五天對吧 那就不多不少,剛好十五天喔!拜託你了!」

運用錨定效應,不但能讓自己占上風,也更容易為彼此找到妥協的方案。十分適用於協議期限、調整價格與商量品質等等場合。

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挑明前提,讓交涉更順暢

為了讓自己的提案能更順利過關,建議你可以先把「可能會被客戶反駁的地方」詳列出來,如此就能讓你擬定說服策略變得更加容易。

都準備萬全後,可以在一開始交談時就先和對方坦言:「接下來我想先進行一個提案,不過基於成本考量,那麼做效率不太高,您一定不希望我只提一個方案。所以,可以請您先聽我把每一個可行的提議都說完嗎?」

在一開頭就和客戶這樣攤開來談,會帶來意料之外的效果。只要先給了這個大前提,對方就不會再途中插嘴說出「這根本就不可行嘛!」或者「聽你在胡說!」這類的打岔話語。

口拙內向的人說話時只要被打斷,腦袋就會一片空白,變得不知道下一句該說什麼才好。但是只要參照上述做法,先和客戶把話說清楚,就能有效防止對方打亂自己的步調,同時也不用擔心對方會隨便出言干擾,是非常好用的交涉技巧。

萬一客戶還是在中途插話,請冷靜地制止對方,並告訴他:「請稍等一下,我們剛剛有說好,會先讓我把提案介紹完的,您還記得吧?」只要這樣一句委婉的提醒,就能讓對方識相地安靜下來聽自己好好把話說完了。

除了上述好處,使用這個技巧還能夠先發制人,讓自己擁有足夠的餘裕把細節清楚說明,合作談起來更有效率。這對那些老是愛插嘴的人非常好用,請務必試試。

摘自 《操控人性弱點の說服心理學:大腦95%非理性思考,巧妙引導誰都會聽你的》作者: 神岡真司

 

 

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