在「大眾行銷」裡,商品品牌往往對消費者的購買行為有關鍵性的影響,但在「個人行銷」裡,個人品牌卻遠勝於商品品牌,成為客戶是否購買的關鍵。所以如何建立個人的「金字招牌」,就成為業務員生涯成敗的決定性因素。

為何建立個人品牌?

什麼是「大眾行銷」?就是透過促銷訊息、通路等方式,在廣大的市場進行全面性銷售,它雖有特定的消費者族群,但並沒有特定的消費對象。譬如飲料,年輕人可能因為受到廣告明星和商品氣氛的吸引而到超商購買,但假如廣告停了,消費者或許就「移情別戀」而「愛」上其他飲料,所以我們購買某種飲料,跟當下的商品品牌和訊息刺激有很大關係。

但「個人行銷」則完全不是如此,「個人行銷」就是「個人銷售」,它並不依賴廣告和通路,主要依賴的是業務員與客戶做一對一(或對少數人)進行面對面的銷售,諸如保險、傳銷、推銷等即為如此。因為是一對一、面對面銷售,所以在產品相似的情況下,商品品牌已經不是決定購買的因素,此時業務員的形象、專業度、服務力、附加價值等,才是關鍵因素——而這就是業務員的「個人品牌」。

如何建立個人品牌?

個人品牌的建立當然不是靠上電視、打廣告而來,而是經由業務員長期的播種、耕耘和累積,譬如一個知名度很高的人可能因為專業不足,而很快遭到市場淘汰;反之,一位年輕人在某行業裡用心服務了十多年,在該領域累積了豐富的人脈、亮麗的成績、良好的口碑、高度的貢獻,儼然就是一塊「活招牌」,大家樂意成為他的協力者,並主動為他介紹客戶,這就是個人品牌的效用!下週將為讀者介紹,業務員可以藉由哪幾方面來建立自己的品牌。

個人品牌的建立,靠著業務員在該領域累積了豐富的人脈、亮麗的成績、良好的口碑、高度的貢獻,大家樂意且主動為他介紹客戶,這就是個人品牌的效用!而業務員可以藉由哪些方面建立自己的品牌呢?

形象。

「形象」是一個人給人的「整體感覺」,進而影響別人對他的好惡、評價和信任,包括有形的包裝和無形的氣質。雖然形象很重要,但一個人給人形象評價的時間卻只要7秒到1分鐘,這就是「第一印象」,第一印象建立後,80%是不太會改變的。所以每個人都必須隨時保持在最佳形象狀態。形象包括服裝與儀容、語言與舉止、氣質與態度、人格與特質,這部分我們會再專門討論。

專業度。

1.專業知識:形象雖然能給人良好的印象,待若沒有豐富的「裡子」,久了還是會被認為只是虛有其表。就金融業務員來說,專業知識除了基本的證照和商品知識外,還要有足夠的Know-How從「商品式行銷」進化為「顧問式行銷」才是專業品牌的關鍵。

舉凡投資型商品、企業主節稅、個人理財稅法、勞健保、個人退休年金、公司風險規劃、金融商品投資等,都必須有深度的了解,如此才能在了解客戶需求後,設計出一個完美的商品組合。同時,也因我們具備這樣的專業知識,所以銷售不再是求人的行業,而是專業資產管理師,如此便能獲得客戶的尊敬和仰賴,建立自己的專業品牌。

2.專業配備:所謂「工欲善其事,必先利其器。」一個好的專業人員,必然也有好的專業工具和配備。以往,業務員可能只帶個笨重的資料夾、手提包就去拜訪客戶,等客戶有了需求再回公司提供相關產品資訊。但隨著時代的進步,專業人士可以配備一台輕薄的手提電腦,裡面擁有豐富的資料庫,並且可以當場提供客戶商品簡介,再將各種資料當場展現或mail給客戶,有效提升服務品質和效率,也成功的建立現代化品牌。

上面提到,業務員除了可以藉由「形象」、「專業度」建立自己的品牌,還有以下方面:

服務力。

有專業知識卻無服務力,結果也是等於「0」,所以有強大的服務力,也是能否建立品牌的關鍵之一。以國際保險監理官協會(IAIS)即提出3項服務力準則:

1.技術:除了幫客戶規劃生涯保障、投資理財,專業顧問最重要的是以客戶最大利益為打算,而非考量自己收入,更不能濫用技術圖謀不軌,才能展現真正的服務力,獲得客戶的信任和友誼,建立穩健的服務品牌。

2.注意:業務員除了必須謹慎,更應該有「同理心」,珍惜所託,時時注意客戶條件與需求變動、理財淨值的起伏,提供財務檢查與更新商品組合的適當建議,使客戶始終處於最佳的保護狀態。

3.勤奮:勤奮不僅限於新客戶的開發,售後服務與理賠申請,更應該有「7-11」全年無休的精神,隨時為客戶提供最優質、最迅速的服務,如讓客戶感覺到他的是「孤兒保單」,個人的服務品牌也將蕩然無存。

附加價值。

1.個人潛在價值。一位有品牌的業務員絕對能提供更多的個人潛在價值!所謂「生活化」,生活中任何有關理財、報稅、醫療、家庭、化妝、旅遊、餐飲等資訊,都是接觸客戶的開門話術,也能讓我們解決客戶的問題,增進客戶的生活品質。

2.人際網路中心。成為客戶生活圈中的人際網路中心,也是業務員必須建構的工作,綿密的人際網路,有助於自己的「關係行銷」,更有助於客戶依賴你獲得協助。

品牌是無形的資產。在企業,「商譽」是企業最可貴的無形資產,如Windows和可口可樂都有超過500億美元的品牌價值,那我們有多少個人品牌價值呢?據80/20法則說明,80%的客戶來自20%舊客戶的轉介紹,但我們的個人品牌是否足以吸引那麼多協力者,樂意為我們轉介紹呢?癥結就在個人品牌建立了沒?建立個人品牌的方法,有形象品牌、專業品牌、服務力品牌以及價值品牌,就讓我們全力以赴,建立自己的「金字招牌」吧!

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