美國 網路行銷公司 HubSpot表示, 銷售人員多用某些語彙,可使成交機會大幅增加。以下就是該公司用圖表形式總結出的 「助你成為超級銷售員」的 13 個詞

1  「您 / 你」( You

銷售業中,一切都是圍繞著客戶 。要儘早並經常使用「您 / 你」這個詞, 專家提出的指標是 1 分鐘說一次,對方更會有「很特別」的感覺。

「銷售」的圖片搜尋結果

2  「價值」( Value

講解你產品的真正 「價值」。

著名銷售專家Colleen Francis 有言:「客戶並不關心特點和利益,他們只關心價值和實現他們的目標。」因此,講清你將如何向他們提供價值。

3  「而且 / 那麼」( And

「而且 / 那麼」比「但是」聽起來更具包容性。 「但是」表示你馬上要說的話和客戶想聽到的正相反。多用「而且 / 那麼」吧。

例子: 「我看到你只有 5 萬美元預算,但讓我來告訴你為甚麼我們的產品需要 10 萬。」

「我看到你只有 5 萬美元預算,那麼讓我來告訴你為甚麼我們的產品需要 10 萬。

看到差別了嗎?

4  「做」( Do

「做」比「試」(Try )聽上去更好,因為它給人以勝任感和可信賴感。

「do vs try」的圖片搜尋結果

不要說:「我會試著 …… 」而說:「我要做的是 ……

5  「或者」( Or

這個詞讓你拿出多種選擇。誰不希望有更多選擇呢? 提供多重選擇,可讓你成交的機率翻番,甚至變成三倍。不要直接請客戶簽字,提供 A B C 三份合同讓他們選擇。

6  「我們 …… 好嗎?」( Should we?

提供建議,而不是告訴對方該怎麼做。 沒人喜歡遵照別人要求去做事。將建議變成問句,可以讓對方保有尊嚴。

7  共識( Consensus

要推進銷售,你須有來自管理層的支持。 暢銷書《 The Challenger Sale 挑戰式銷售》 的觀點,高階主管的首要需求是廣泛的支持。透過傳達共識,讓管理層也加入你們的洽談。

8  想像( Imagine

講個故事,其中包含你的潛在客戶。 講故事是有效的 行銷 策略,但不要只講故事,要讓客戶唱主角。「想像」一詞不僅能讓客戶了解你的產品能做甚麼,也可以自己想見它。

9  「看到,展示,聽到,解決」( See; show; hear; tackle
用感性的語言抓住客戶的注意力。
因此,這不是一個單一的詞,而是屬於同一家族 —— 喚起感知的語彙家族。

10  客戶的名字

叫客戶的名字,可說是一條銷售常識。就像「您 / 你」一樣,使用客戶名字讓對方感到你的方案是為他們量身訂製的。

11  正面而有力的語言

在整個銷售過程中,貫穿正面而有力的語彙,諸如:英雄,勇敢,勝利,希望,奉獻,令人驚歎 …… 可喚起對方強烈的情感。

12  「因為」( Because

想像下面的場景:有兩個人都想插隊到你前面。一個說:「我可以排到你前面嗎?」另一個說:「我可以排到你前面嗎?因為我上班要遲到了。」你會答應哪一個人呢?

「because」的圖片搜尋結果

聽到理由,總是讓人感覺更好。 哈佛大學心理學家  Ellen Langer 教授的研究顯示, 當你提出一個理由時,對方答應你的機率會高 20%

13  「機遇」( Opportunity

人們想知道如何解決他們的問題。 客戶知道他們面臨問題,你的任務是幫他們解決。不要向他們重複問題,向他們表達這樣一個意思:你看到了讓事情變順暢的機遇。

 

Win Driver News 發表在 痞客邦 留言(0) 人氣()