了解說話停頓的力量有可能有助於你的事業和生活。

下次你開會時,在對話時停頓一下,計算停頓的時間長短。

有可能一秒,至多兩秒,尤其是對說英語的人來說。

即使是用手語的人,研究表明他們輪流說話的間隙也只有一秒。雖然這個規律可能是普遍存在的,但是不同文化對沉默的看法非常不同——如果你從事國際業務,這就會是一個重要的細節。

以英語為母語的人往往對談話中較長的停頓感到不適。不過,掌握停頓的時機有可能讓你在銷售交易、薪資談判、報告和員工發展時佔上風。沉默是金。

在一種文化看來,停頓可能讓人感到困惑或者尷尬,但是在其他文化看來,這可能是珍貴的反思時機,也是對剛才說話者尊敬的表現。荷蘭格羅寧根大學(University of Groningen)用荷蘭語和英語進行的調查發現,當談話中的沉默延長到4秒時,會讓人開始感到不安。

 

與之相反,另一個關於商務會議的獨立研究發現日本人能愉快的接受8.2秒的沉默——這幾乎是美國人會議的兩倍時長。

 

美國有一句諺語正說明了這種文化差異:"嘎吱響的輪子先上油(the squeaky wheel gets the grease)。"而日本人的看法是:"沉默的人的話最值得聽。"

在日本,沉默的力量體現在"腹語(haragei"的概念裏。這說明什麼都不說才是最佳的溝通。"一旦需要語言,就說明你們未能理解彼此,所以才需要語言來修復,"美國喬治城大學(Georgetown University)語言學教授黛柏拉·泰南博士(Dr Deborah Tannen)說。

重視隱私、含蓄和聆聽藝術的芬蘭人也喜歡安靜下來沉思,麻州大學阿默斯特分校(University of Massachusetts Amherst)傳播學教授多納爾·卡博(Donal Carbaugh)說。"沒有人說話,但是每個人都在思考,都在參與交流。在那一刻,停頓有非常積極的作用。"

那麼,為什麼母語為英語的人覺得很難應付較長的停頓?

卡博說,在美國,原因有可能是在殖民史上很多不同國家的人匯聚到美國。"當社會的異質性很強時,如果不交談很難形成共識。為了建立共同的生活,人們必須通過語言交流,否則會感到焦慮。"他補充說,這在一定程度上也適用於倫敦。

他說,相反,"當社會的同質性很強時,一些類型的沉默更容易發生。比如,很親密的朋友和家人比較容易安靜的坐在一起,不太熟悉的人就很難。"

談話

說英語的人通常感到沉默會很尷尬,所以這也會成為一種非常強大的工具。

行銷專家加文·普雷斯曼(Gavin Presman)在陳述後總是會停頓,之前他在一本書中讀到過在病人說完話之後心理諮詢師應該等5秒再說話。"在商業中,5秒有可能太長了,所以我會停頓3秒,這期間發生的事情非常驚人"同時也是英國培訓和發展供應商激發靈感(Inspire)的主管普雷斯曼說。

 

最近,有一位潛在客戶告訴普雷斯曼:"你的價格太高了,我不確定我們能夠負擔得起。"普雷斯曼表示理解,然後等了一會兒。10秒後,對方說他知道培訓的價值並想要繼續進行。"我們常常以為沉默就是不說話,"普雷斯曼說,"但是它也讓雙方沉下心來,加深思考。"

 

凱蒂·多諾萬(Katie Donovan)堅信"誰先說誰就輸"的格言。她是美國諮詢公司平等薪酬談判(Equal Pay Negotiations)的創始人。在職業生涯的早期,她曾面試一份銷售的工作,並當場獲得錄用。當面試官提出了薪水的數字時,她說她會下周給他答覆,然後就默默的坐著。於是他就提高了薪水。她又重覆了這一策略。最後,面試官給出第三個薪水的數字,比第一個高20%。她就接受了。

"和產品知識等相比,沉默是最難學會的技巧,"多諾萬說,"它違背了我們的本能。我們想要填補空白。"

她的建議是不要等待一場艱難的談判,而是和朋友、同事就開始練習。"問一個簡單的問題,比如'你上周末做了什麼?'然後沉默不語。一旦你學會了保持沉默,這會在你的一生中發揮重要作用,不論是和朋友出去玩,還是買房子。"

當然,總有一些時候你需要大聲發言。沉默有時候會被誤讀,泰南說。法庭互動的研究者發現律師會建議委托人在作證之前先想好,不要立刻說出證詞。但是陪審團常常會懷疑說話前有停頓的人,認為這意味著這個人是在凖備撒謊,泰南說。"沉默的意圖和效果常常是不一樣的。"

她還解釋道,在工作場合,這就意味著經理宣佈一項決定時會默認:假如員工不開心,他們會說出來。不過,員工可能覺得說話是沒有意義的,因為老闆已經下定決心了,"這是一種非常危險的區別。"她說。

學習如何面對沉默是一項重要的技能,尤其是在跨文化工作時,來自英國語言和軟技能培訓提供商Learnlight的馬修·麥克拉克倫(Matthew MacLachlan)說。

"中國的談判者非常了解美國人喜歡打破沉默,所以他們學會保持沉默和無動於衷,因為這樣會讓美國人感到不舒服,他們有可能在中國人什麼都沒做的情況下作出讓步,"他說。

那麼,最佳回應是什麼?"咬緊牙關,等到沉默結束。不要僅僅因為對方不說話就妥協退讓。如果你必須要說點什麼,那就問一個直接的問題,比如'你對這個提議的初步反應是什麼?'"

 

"一旦一次沉默持續45秒以上,你可以說'我們過一會兒再回到那個問題,先進入商談的下一個部分。'"

 

在做報告時,沉默比激情四射更有效果,他補充說。"在開始之前,先看一下觀眾,沉默片刻,因為那是在告訴大家,'我控制著全場。我知道我在做什麼。我很自信。'"

麥克拉克倫說一個經典的例子是當蘋果的聯合創始人Steve Jobs發佈第一款蘋果手機時,"他用了一些停頓,這樣你就不會錯過他的重點。沉默會讓我們感到緊張,我們的本能反應是我們最好注意一下,這邊在發生一些事。"

同樣,當我們給員工或受訓者提出反饋意見時,停頓很重要——尤其是有負面反饋時。"如果你一直講話,那你就是在填鴨。沉默片刻能夠讓人超越情緒反應的階段,開始思考和處理。"麥克拉克倫說。

當你讓自己放慢速度,開始觀察、思考和聆聽周圍的世界時,沉默就是一種關注內在的思考活動或者一種外在的靜止,卡博說。他觀察了芬蘭人和美國蒙大拿州(Montana)北部的印第安人部落黑腳印第安族(Blackfeet Nation)對沉默的運用後說,他看到的益處遠不止玩弄手段。

"沉默是我們理解自我和他人,加強彼此理解的非常強大的關鍵點。它能夠帶來更好的結果,並且適用於人類生活的每個領域,包括商業、政治、教育、法律、醫藥等在內。"

-          BBC

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