今日的商業普遍籠罩在恐懼、不確定和懷疑的氣氛之中。許多引人注目的公司背信案件,讓顧客對他們讀到的內容幾乎都不相信。這個現象帶來巨大商機。如果你可以激發信任,你就可以讓自己從競爭者中脫穎而出。

大部分消費者懷疑自己被操縱。例如,當他們看見一個「特價」標誌,他們自然而然會覺得背後在進行某種操縱,而不是一個真的讓人省錢的產品。要克服這些觀念,要先讓客戶信任你,聰明的銷售人員知道價格是最後的事。他們先銷售自己,然後在描述他們的產品或服務前先讓人們相信他們。對他們來說,價格要擺最後。今日,軟銷售遠比高強度的銷售技術更有效。要成為優秀的軟銷售員,你應該:

1 試著讓潛在顧客把他們可能選擇的清單給你看──你可以用來分析哪些優點吸引他們,以及哪些弱點讓他們害怕。如果你客觀地看他們的簡短清單,你也會明白是否值得花更多時間和氣力努力保住那個人的生意。

2 在發表任何簡報之前,先草擬一份潛在競爭者清單──並且分析潛在顧客會如何看待這些公司。檢視自己的弱點並且思考你可以採取哪些合理的步驟站穩那個區塊。然後你就可以運用你的定位作為簡報的主軸。

3 要不慌不忙──但是用一種令顧客覺得舒服的節奏讓關係進展。如果你試圖加快節奏,潛在顧客會產生抗拒,這對你的長期業務是很糟的事。給予人們需要的時間和空間反而比較有效。

4 成為優秀的說書人──因為好的故事能夠以生動而難忘的方式確實地溝通你想說的內容,而不會顯得愛現或傲慢。

5 確認你關注的對象擁有必要的影響力、權力及權限──因為如果你和一個組織裡勢力薄弱的人建立關係,你想當然耳會被視為勢力薄弱。

6 絕對不要打陌生電話──每通電話都先做一些交流建立共通點來暖身。理想上,你的行銷必須讓人知道你提供什麼產品,並為你奠定基礎,但是你一定得做足必要的基本功課。

一個優秀的銷售人員看到潛在顧客點頭時會把它當作黃燈的警訊,而不是綠燈。也就是說,他們會停下來釐清潛在顧客了解什麼、不了解什麼。在簡報的最後,銷售人員會制式地從頭複習重點,並在提供大量發問的機會時再做釐清。事實上,一個幹練的銷售人員會在事前先寄給潛在顧客背景知識的摘要以及簡報的重點,預先賣出他們的簡報。如此一來,潛在顧客就能大致了解討論的內容、採用的觀點以及整個活動的重點。

實際上來說,這一切全都是為了建立關係。軟銷售員的行動全神專注於這個目標。硬銷售的方法則沒有時間處理這麼無形的課題,而只想愈快取得訂單愈好。

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