世上沒有哪位企業家像艾柯卡Lee Iacocca那樣命運多舛,大起大落,幾經沉浮。他從一個默默無聞的推銷員扶搖直上,登上美國福特汽車公司總經理的寶座,而後又從權力高峰被推落谷底;他雄心不泯,從灰燼中奮起,當上克萊斯勒汽車公司的總裁,把這家瀕臨倒閉的公司從危境中拯救過來,奇蹟般地東山再起,使之成為全美第三大汽車公司。

他那鍥而不捨、轉敗為勝的奮鬥精神使人們為之傾倒。一時間,他成為美國人心目中的英雄。記述他傳奇經歷的自傳,以空前的速度風靡美國,風靡全世界。一股「艾柯卡狂熱」席捲著全球。艾柯卡成了全世界聞名的超級企業家,他的傳奇故事也被千千萬萬人所傳誦。

7  

艾柯卡 (Lee Iacocca) 是義大利移民之子,1924年10月15日生於美國賓州Allentown。艾柯卡的父親尼古拉12歲搭乘移民船來到新大陸,白手起家,先後經營過餐廳、電影院、出租車隊和房地產等行業,逐漸成為較富有的人。父親在大蕭條的艱苦歲月中,始終持樂觀態度和堅定信念,這給艾柯卡留下深刻的印象。每當艾柯卡遇到困難時,父親總是深情地鼓勵他:「太陽總是要出來的。要勇往直前,不要半途而廢。」多年以後,艾柯卡在事業上遭受挫折時,他就以父親的教誨激勵自己,堅韌不拔地迎接挑戰,從逆境中奮起,重振雄風。

父親酷愛汽車,他擁有一輛最早期的福特T型車,是Allentown上少數幾個會開車的人之一。他只要有空,就去修車子,改進車子的性能。小艾柯卡耳濡目染,對汽車也產生濃厚的興趣。父親不准兒子騎自行車,但當艾柯卡年滿16歲時,他卻慫恿和支持艾柯卡去考汽車駕駛執照。結果,艾柯卡成為鎮上第一個會開福特車的小夥子,並從此和汽車結下了不解之緣。

艾柯卡從小學、中學直至大學,不僅學業成績始終名列前茅,而且興趣廣泛,對音樂、舞蹈、文學、體育都有狂熱的愛好。1945年,他修完工程學和商業學以及心理學,從Lehigh University畢業。在20家可供選擇工作的公司中,他毫不猶豫地選擇了福特汽車公司。然後又花了一年時間在普林斯頓大學獲得文科碩士學位。1946年8月,21歲的艾柯卡來到底特律,擔任福特公司一名見習工程師,開始了他在汽車業中的傳奇生涯。

4  

然而,實習尚未結束,艾柯卡對整天同無生命的機器打交道的工作已感到索然無味。他有興趣的是到銷售部門。經過一番努力,福特公司賓州的地區經理終於給了他一個機會,他當上一名推銷員。

推銷員工作充滿了酸甜苦辣。艾柯卡虛心好學,竭盡全力去幹,很快學會了推銷的本領,不久,他被提拔為賓州Wilkes-Barre的地區經理。銷售,是汽車業的關鍵。艾柯卡從中明白了一個道理:想在汽車這一行獲得成功,必須和銷售商站在同一立場上。在以後的風風雨雨中,他始終牢記這一點,因此深得銷售商的擁護。

1956年,艾柯卡被提為費城地區銷售副經理。這時,福特公司推出了56型新車,公司發給艾柯卡一部介紹該車安全裝置的廣告影片,以放映給汽車商看。影片的解說詞介紹說:這種防震的安全墊很有效,如果你從二樓把雞蛋扔到安全墊上,雞蛋會從墊子上彈起來而不會破碎。

a  1956 Ford Fairlane

艾柯卡過於相信解說詞的真實性,為追求推銷宣傳工作的戲劇效果,他決定在有1100個汽車推銷商參加的地區推銷會上,做一次實際表演。他把新型安全墊鋪在地板上,然後帶著一盒雞蛋爬上高梯,親自作擲蛋表演。第一個雞蛋落下來,落在地板上,雞蛋碎了,引起一場哄堂大笑。第二個雞蛋扔下來時,替他扶梯子的助手不巧晃了一下,結果雞蛋掉在這位助手的肩膀上,又引起了一陣喝倒彩聲。第三、第四個雞蛋雖然落到墊子上,但不幸都碰破了。直到第五個雞蛋才算成功,博得觀眾一片歡呼聲。

艾柯卡從擲蛋表演失敗中窺見了推銷的竅門。在推銷會上做實物表演必須要做到萬無一失,一定要事先做好準備,把想說和想做的事先演習一遍,這樣才有利於推銷產品。

福特公司這場安全裝置的宣傳攻勢並未取得預期的效果,福特汽車在各地銷售反而變得疲軟。艾柯卡所在的費城地區更糟,落在最後一名,艾柯卡面臨被炒魷魚的危險。

艾柯卡急中生智,挖空心思想出一個名為「花56元錢買一輛56型福特汽車」的推銷計劃。按照這個計劃,凡購買56型福特汽車的顧客,買時只需先付售價的20%,其餘部分每月繳付56美元,3年付清。「花56元買56型新車」這個誘人的廣告,使福特汽車在費城地區的銷量像火箭般直線上升,僅僅3個月,就從原來的最末一名,一躍而居全國第一位。福特公司把這種分期付款的推銷方法在全國各地推廣後,公司的年銷量猛增了7.5萬輛。艾柯卡也因此名聲大振。不久,公司晉陞他為華盛頓特區經理。

幾個月後,年僅32歲的艾柯卡又調到福特公司總部,擔任卡車和小汽車兩個銷售部的經理。在人稱「神童」的福特汽車公司副總裁、後來任國防部長的Robert Strange McNamara手下工作。在總部,他開始嶄露非凡的管理才能,深得上司的賞識。4年後,即1960年11月10日,McNamara升任總裁,艾柯卡則接替了副總裁和福特分部的總經理職務,時年36歲。這比艾柯卡在大學時發誓「要在35歲擔任福特公司副總裁」的時間,僅僅晚了一年。艾柯卡發跡速度之快在世界上實屬罕見。

全站熱搜

Win Driver Blog 發表在 痞客邦 留言(0) 人氣()